2016年2月11日木曜日

「先生」3種類

私の大好きな作家である中谷彰宏氏の本からの引用。
『うまくいくスピード営業術 速攻で成果があがる65の具体例』PHP
http://www.php.co.jp/books/detail.php?isbn=978-4-569-61180-8
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(引用開始)
スピード営業マンは、コンサルティング業です。
お客様の相談にのる人です。
ただのセールスマンはモノを売る人、販売員です。
そのどちらになるかは、あなたが選んでください。
(中略)
コンサルタントにはだいたい「先生」と呼ばれますが、この先生という言葉がヒントです。
(引用終了)
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この「先生」には、3種類いるという。
1医者
→相談を受け、治療をする。
2学校の先生
→知識や技能を提供する。
3師
→ライフスタイル、考え方を提供する。

要は、優れた営業マンは
1困った状態を把握し
2必要な知識を的確に伝え
3相手の方から「こんな生活をしたいからこんなモノが欲しい」という答えを引き出す
というステップを踏むというように解釈した。
「ステップを踏む」というのがポイントで、誰に対してもいきなり3にいく訳ではないのである。

そのまま、教師を含めたあらゆる仕事にも当てはまる考え方である。

教師は、1から3の全ての対応ができる知識と技能、考え方(マインド)を身に付けていること。
さらに、子ども(場合によって保護者)が、どの段階を必要としているのかを見極められる判断力が必要とされる。

目の前の子どもが求めているのは
1「大丈夫だよ」という治療的な言葉なのか、
2「こうするとうまくいく」という具体的な指針やアドバイスなのか、
3「がんばれ」という叱咤激励や「あなたはどうしたいのか」という自らの思考を促す言葉なのか、
ここを見極めないと失敗するということである。
1が必要なのに3のアプローチでは、相手は折れてしまう。
2が必要なのに1のアプローチでは、欲求不満を抱かれる。
相手の段階を見極めないアプローチは、逆効果にすらなるということである。

例えば家庭に大きな問題を抱えていて、心身ともにへとへとな子どもがいたとする。
まずは治療的なアプローチが必要なのに「がんばれ」は逆効果である。
一方、安定した状態にあり、上を目指そうとしている相手なら「がんばれ」の方が適切かもしれない。
「がんばれ」という言葉自体に善悪や良否はない。
刃物や火薬と同じで、状況と使い方次第で良くも悪くもなる。

「叱るか褒めるか」または「認めるか」という話にも似ている。
どっちがいいとか悪いとかではない。
どちらを今子どもは本当に必要としているかである。

教育観に関わる部分なので、次号もう少し深めていく。

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